Schon seit einiger Zeit bringen Buchungsplattformen die großen Hotelkonzerne zum Zittern. Es ist für die Hoteliers an der Zeit, gehörig umzudenken und sich etwas einfallen zu lassen, um ihre Gäste als Direktbucher zurück zu gewinnen. Das wird nicht einfach werden. Buchungsportale wie das Startup TripRebel bieten dem Endverbraucher Transparenz bei der Preiskalkulation und garantieren teilweise Preise, die über die regulären Homepages der Anbieter nicht zu finden sind.
Bereits jede fünfte Buchung wird online realisiert und der Trend geht weiter nach oben. Für die Hotels ist das in der Konsequenz eine Katastrophe, auch wenn das die DeHoGa, die Deutsche Hotel-und Gaststättenvereinigung, Sprachrohr deutscher Hoteliers, nicht so recht zugeben mag. Man gibt sich im Interview, wie zu erwarten, politisch korrekt, die Aussagen des Pressesprechers Christopher Lück sind diskret und verhalten. Ein Blick auf die Zahlen zeigt, dass der Einfluss der Buchungsplattformen immer stärker zunimmt und letztendlich sogar den Preismarkt regiert, zugunsten des Verbrauchers. Der ist bei diesem Kampf um Preis und Macht in jedem Fall der Gewinner – zumal es inzwischen sogar Portale gibt, die sich komplett in den Dienst des Kunden stellen, so beispielsweise das Hamburger Jungunternehmen TripRebel: Die drei jungen Gründer haben nur eines im Sinn, Hotelraten anzubieten, die transparent und bezahlbar sind. Eine glatte Kampfansage an große, internationale Hotelkonzerne, die bis vor wenigen Jahren in ihrer Preisgestaltung allen Freiraum hatten: Nach der Buchung sucht TripRebel Tag für Tag nach einem günstigeren Angebot. Wenn das gefunden wurde, wird es automatisch eingebucht und die Originalbuchung storniert. Dem Gast wird die Differenz zu 100% zurück erstattet. Dadurch können im Durchschnitt 20% der gesamten Übernachtungskosten gespart werden.
Carlos Borges vpn triprebel
Der Reisende spart nicht nur Geld, sondern auch Zeit, denn das lästige Vergleichen verschiedenster Anbieter gehört der Vergangenheit an. Der Leidtragende ist der Hotelier, der mit ansehen muss, wie immer weniger Kunden direkt bei ihm buchen. Zwar konnte die sogenannte „Bestpreisgarantie“ des zweitgrößten Onlineanbieters in Deutschland, der HRS GmbH, nach Einschaltung des Bundeskartellamts, verboten werden, doch davon abgesehen sind die Hoteliers noch keinen Schritt weiter gekommen. Anbieter wie TripRebel sind legal, sie nutzen lediglich die Stornierungsklauseln als Schlupfloch, um sich ihre Marktanteile zu sichern.
Massive Anzeigenkampagnen gegen Buchungsplattformen seitens der Hotels, der Versuch, den Konkurrenten am Markt entgegen zu wirken, indem Zimmer via Buchungsplattformen, einem Streik ähnlich, kurzfristig nicht eingebucht werden oder die Gründung hauseigener Portale nützen nichts. Die DeHoGa beruft sich, quasi als letzten Anker, auf den persönlichen Service, der so bei den virtuellen Anbietern nicht gegeben ist. Die Hoteliers suchen nach zusätzlichen Anreizen. Wer direkt über die hoteleigene Homepage bucht, soll künftig Vorteile bekommen. Spezielle Angebote sollen den Gast ködern. Im Alltag schaut der Zimmer-Suchende zuerst auf den Preis – und hier triumphieren die Onlineanbieter.
Für Christoph Lück ist die Vorgehensweise von Portalen wie Tingo, einer Tochter des weltweit operierenden Bewertungsportals TripAdvisor, oder eben TripRebel, umstritten. Die sogenannten „18 Uhr Buchungen“ nutzen, im wahrsten Sinne des Wortes, die Gunst der Stunde. Kurzfristig zurück gegebene Zimmer können oft anderweitig nicht neu vermietet werden. Die Idee aus diesem aus Sichtweise der Hotellerie erzwungenen Entgegenkommen für den Online-Vertrieb ein automatisiertes Geschäftsmodell zu konzipieren, findet in der Branche wenig Anklang. Sich darauf einzulassen – oder eben auch nicht – liegt in der unternehmerischen Entscheidungsfreiheit eines jeden Hoteliers. Für die Hotellerie ist die Zusammenarbeit mit Hotelportalen und Drittanbietern eine unabwendbare Notwendigkeit geworden. „Die Hoheit über das eigene Produkt, die jeweiligen Konditionen und den Preis müssen beim Hotel liegen“, so Lück im Interview. „Die rasant zunehmende Digitalisierung unserer Branche bringt enorme Herausforderungen, aber auch Chancen mit sich“. Betrachtet man das Verhalten der Verbraucher, so ist es schwer realisierbar, sich die Preise nicht von den Buchungsportalen vorgeben zu lassen, die neben einer fairen Kalkulation für Endkunden, zudem zum Teil auch hohe Margen fordern. Den Hoteliers bleibt nichts anderes, als einen Weg zur Zusammenarbeit zu finden. „Eine Diktatur“, beklagen sich viele Hotel-Manager. Die Sales- und Marketingabteilungen fühlen sich dem Preiskampf hilflos ausgeliefert. Viele haben das Heft in Sachen Vertrieb leichtfertig aus der Hand gegeben und müssen nun ohnmächtig dabei zusehen, wie die Mittler das Geschehen diktieren, sagt der Vorsitzende der Hoteldirektorenvereinigung Deutschland, Alexander Aisenbrey. Doch der Kunde ist glücklich und die Buchungsplattformen freuen sich über stetig wachsenden Zulauf.
Hotels sollten Eigenvertrieb massiv verstärken
Die Nachteile für die Hotels sind immer sichtbarer, denn hinter TripRebel und den Mitbewerbern, stecken in erster Linie netzaffine und hochtechnologische Unternehmen, die sich mit spielerischer Leichtigkeit im Netz bewegen und dadurch Dominanz erlangen. „Sichtbarkeit im Netz erreichen unsere Mitglieder häufig nur noch, wenn sie parallel Suchanzeigen oder Werbefenster bei den Suchmaschinen- oder eine bessere Platzierung bei den Suchresultaten erkaufen. Sonst werden die Buchungswilligen im Worldwideweb regelrecht von den Buchungsplattformen abgefischt “, beklagt Lück.
E-Business-Experten empfehlen, den Eigenvertrieb der Hotels massiv zu verstärken. Die Internetauftritte müssen verbessert und clevere Programme zur Kundenbindung lanciert werden. Eine massive Produkt- und Distributionsstrategie, die erhebliche Vorteile gegenüber den Buchungsportalen in sich birgt und zusätzliche „Goodies“ für den Direktbucher bereit hält, ist unabdingbar, um den Kampf mit TripRebel und Co aufzunehmen, doch diese wachsen ständig weiter.
Carlos Borges, CEO und Mitbegründer von TripRebel, sieht das Ganze sehr gelassen: „Die Strukturen waren viel zu fest gefahren und es war an der Zeit, die Hoteliers wach zu rütteln. In den Hotels herrscht ein wahrer Preisdschungel, der für den Verbraucher überhaupt nicht nachzuvollziehen ist. Höchste Zeit, für uns Rebellen, das Zepter in die Hand zu nehmen und den bisherigen Lobbyisten den Kampf anzusagen. „Wir sind Rebellen, da erwartet man von uns nahezu, den Markt ein wenig aufzumischen“, so Borges. Den Hoteliers dürfte das Lachen allerdings immer weiter vergehen, wenn sie nicht mit Mut und Kreativität neue Wege beschreiten.
